مفهوم ارزیابی فرآیندی
در اقتصاد جهانی به‌هم‌پیوسته‌ی کنونی، فشار رقابت در بسیاری بازارها، شرکت‌ها را هرچه بیش‌تر به سمت افزایش بهره‌وری می‌راند. بزرگ‌تر شدن شرکت‌ها یکی از طبیعی‌ترین رویکردهای افزایش بهره‌وری است. گرچه بزرگ‌تر شدن شرکت‌ها خود در پی نیاز به افزایش بهره‌وری انجام می‌شود؛ اما شرکت‌های بزرگ به‌آسانی می‌توانند بسیار نابهره‌ورتر از شرکت‌های کوچک شوند. با توجه به حجم عظیم سرمایه‌های اولیه و در گردش این شرکت‌ها، اثر مطلق این کاهش بهره‌وری، چه به لحاظ مالی و چه به لحاظ غیرمالی بسیار زیاد خواهد بود.
در پارادایم (الگوواره) جاری شرکت‌داری، شرکت‌ها چاره‌ای جز رشد ندارند؛ در غیر این صورت زود یا دیر نابود خواهند شد. افزون بر جنبه‌های مالی، پیامدهای بالقوه‌ی بومی، کشوری و بین‌المللی زیست‌محیطی، اجتماعی و سیاسی فعالیت شرکت‌های متوسط و بزرگ می‌توان بسیار بزرگ باشد. دستیابی شرکت‌های متوسط و بزرگ به بهره‌وری مناسب، علاوه بر داشتن طرح‌های توسعه‌ای و کارآفرینانه‌ی خوب، نیاز به کنترل دقیق عملیات مختلف این شرکت‌ها نیز دارد. زیرا، در غیر این صورت زیان احتمالی می‌تواند بسیار بزرگ‌تر از سود احتمالی شود. آن‌چه این کار را انجام می‌دهد، فرآیندهای سازمان است.
فلسفه‌ی تشکیل یک سازمان انجام‌دادن کاری است که یک نفر به تنهایی نمی‌تواند انجام دهد. هنگامی‌که بیش از یک فرد، در اجرای کار و فرآیندی دخیل باشند، به‌طور طبیعی هر یک وظیفه‌ی مربوط به خود به یک روش انجام می‌دهد و چه‌بسا می‌کوشد که وظیفه‌ی خود را به بهترین نحو و کاراترین روش انجام شود. اما این روش انجام کار ممکن است سبب شود که فرد دیگر درگیر در فرآیند، نتواند کار خود را به بهترین نحو انجام دهد. لازم به تأکید است که چون هدف، انجام کار به روش یکسان و مستقل از سلایق فردی است و این مهم جز از طریق مستند و مکتوب کردن ممکن نمی‌شود، در فضای ادبیات سازمانی، فرآیندهایی که مستند نباشند را نمی‌توان به رسمیت شناخت.
هم‌چنین این ابهام وجود دارد که بهترین نحو انجام کار و تفسیر کارایی چیست؟ اگر «کارایی» را صرف‌کردن کم‌ترین هزینه برای به‌دست‌آوردن بیش‌ترین فایده بدانیم، حداقل دو ابهام پیش می‌آید: صرف‌کردن کم‌ترین هزینه در افق دید کوتاه‌مدت یا بلندمدت؟ و این‌که بیش‌ترین فایده، همیشه مالی نیست و یا این‌که اکثراً به دشواری می‌توان آن را کمّی کرد. نکته‌ی ظریف‌تر این است که چگونه بدانیم کاری را که بهترین نحو انجام می‌دهیم، بهترین کار ممکن است و به بهترین نتیجه منجر می‌شود؟ پاسخ این پرسش‌ها همه در «فرآیند»های سازمان نهفته است؛ این فرآیندهای سازمان هستند که رویه‌ی انجام کارها را یکسان می‌کنند. این فرآیندها هستند که با کاهش دوباره‌کاری‌ها و موازی‌کاری هزینه‌های سازمان را می‌کاهند.
از این‌ها مهم‌تر، این فرآیندها هستند که اجازه می‌دهند که رفتار سازمان را بتوان پیش‌بینی کرد. پیش‌بینی‌پذیری نیز سنگ‌بنای هدف‌گذاری است و هدف‌گذاری نیز اساسی‌ترین گام در دستیابی به اهداف است. نقل مشهوری وجود دارد که آن‌چه را نمی‌تواند سنجید، نمی‌تواند مدیریت کرد و سنجش اولین و اساسی‌ترین گام در بهبود هر مفهومی است.
وقتی یک سازمان یک هدف راهبردی تعیین می‌کند، باید فرآیندهای خود را در جهت رسیدن به آن اهداف توسعه دهد. در این صورت، دوری، نزدیکی یا دستیابی به اهداف را می‌تواند سنجید. در واقع فرآیندها خود مسیر رسیدن به اهداف هستند و این به اصطلاح «اثربخشی» نامیده می‌شود.
فرآیندها افزون بر این مزایا، (در کنار ساختار) خود جزو دارایی‌های نامشهود سازمان‌ها شناخته می‌شود. زیرا می‌توان آن‌ها را نوعی دانش سازمانی نیز دانست. زیرا بدون مستندسازی و بلوغ فرآیندها، هر فرد جدید مسئول آن کار را به روشی متفاوتی انجام می‌دهد. از سوی دیگر برای تعریف خود اهداف سازمانی هم فرآیندهایی می‌تواند وجود داشته باشد. این فرآیندها، که برجسته‌ترین آن‌ها فرآیند برنامه‌ریزی و مدیریت راهبردی است، خود می‌توانند ضامن اثربخشی دیگر فرآیندهای سازمان باشند. این فرآیندها در واقع فرآیندهای توسعه‌ای هستند (در برابر فرآیندهای کنترلی). به‌بیان‌دیگر، این فرآیندها هستند که سبب کارایی (کاهش هزینه‌ها) و اثربخشی (افزایش فایده‌ها) هستند (بهره‌وری یعنی انجام کارای یک کار اثربخش). هرچه توانمندی، بلوغ و رسمی‌شدن فرآیندها در یک سازمان بیش‌تر باشد، احتمال موفقیت آن در دستیابی به اهداف مختلف و قابلیت اطمینان عملیات مختلف آن در بازه‌های زمانی مختلف بیش‌تر می‌شود.
امروزه شرکت‌های استارپ‌آپ از تم‌های اصلی گفت‌وگوهای نوآوران و کارآفرینان هستند. آینده‌ی این شرکت‌ها نیز یا بزرگ‌شدن است یا اکتساب و خریده‌شدن از سوی شرکت‌های بزرگ؛ و در هر دوی این سناریوها، این فرآیندها هستند که نخ نامرئی بین فعالیت‌های مختلف شرکت و ارزش‌زای پنهان هستند.
این مجموعه ارزیابی‌ها برای مدیران شرکت‌ها این امکان را نیز فراهم می‌کند، که فعالیت‌هایی که در اجرای یک فرآیند فعلاً انجام نمی‌دهند، اما اجرای آن می‌تواند مشکلی کوتاه‌مدت یا بلندمدت را حل کند یا از ریسک‌های مختلف آن کار بکاهد، مطلع شوند.
ارزیابی فرآیندهای مدیریت بازاریابی و فروش
در ارزیابی دسته‌فرآیندهای بازاریابی، ابتدا نظام‌مند بودن فعالیت‌های مطالعه‌ی بازار (از جمله مطالعه‌ی دقیق مشتریان و بخش‌بندی‌های آن‌ها، شرکت‌ها و محصولات رقیب، روندهای مختلف صنعت و بازار) بررسی می‌شود. این فرآیند سبب می‌شود که فرصت‌های مختلف موجود در بازار شناسایی شود. فرآیند بعدی که ارزیابی می‌شود، چگونگی ارزش‌یابی و انتخاب بخش‌هایی از مشتریان است که هدف محصول توسعه‌داده‌شده شرکت هستند. سپس فرآیندهای تعریف بسته‌ی پیشنهادی برای این مشتریان هدف، حول رفع نیاز اصلی، قیمت‌گذاری، مدیریت برند، مدیریت کانال‌های اطلاع‌رسانی و فروش به مشتریان و برنامه‌ریزی کلان برای ارتباطات بازاریابی و برنامه‌های ترفیعی (promotional) مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.
در ارزیابی دسته‌فرآیندهای مدیریت فروش، ابتدا موارد کلان مانند سازوکارهای استخراج پیش‌بینی فروش، راهبردهای رابطه با شرکا و متحدان فروش و چگونگی تعیین سنجه‌های عملکری برای مدیریت فروش بررسی می‌شود. در فرآیندهای عملیاتی فروش نیز، نظام‌مند بودن روش‌های مدیریت سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه، پاسخ‌دهی به استعلام‌های قیمتی (request for quotation) و شرکت در پروژه‌ها (request for proposal) و فروش و تحویل کالا و هم‌چنین مدیریت نمایندگان فروش مورد بررسی قرار می‌گیرد.
ارزیابی و ارزیابی فرآیندهای بازاریابی و فروش به شرکت شما کمک می‌کند که محصولات‌تان را به مرتبط‌ترین مشتریان و به‌همراه بیش‌ترین محصولات جانبی و خدمات اضافه به بالاترین مبلغ ممکن و از کم‌هزینه‌ترین کانال بفروشید و در عین حال بیش‌ترین رضایت مشتریان را کسب کنید و با یک نتیجه‌ی برنده-برنده، ماندگاری و موفقیت شرکت خود را تضمین کنید.
